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2025. 10. 17.
콘텐츠는 좋은데 전환이 0%? 타이밍이 틀렸을 수 있어요!
(이 글은 ‘B2B 마케터라면 꼭 점검해야 할 전환의 4가지 키워드’ 중 일부를 발췌한 내용입니다.)
"우리 콘텐츠 퀄리티 괜찮은데, 왜 아무도 신청 안 하죠?"
이 질문을 받을 때마다 저는 랜딩페이지를 먼저 봅니다. 그리고 대부분 같은 문제를 발견해요. 고객이 아직 준비 안 됐는데 벌써 가격표를 보여주고 있더라고요.
B2B 고객은 한 번의 클릭으로 전환하지 않습니다. 검색하고, 비교하고, 내부에서 검토하는 긴 여정을 거치죠. 그 과정에서 "지금 내가 어느 단계에 있느냐"에 따라 보고 싶은 정보가 완전히 달라집니다.
문제를 아직 자각하지 못한 고객에게 "지금 바로 데모 신청하세요"라고 하는 건 첫 만남에서 결혼 날짜 잡자는 것과 같아요. 반대로 이미 제품 비교 중인 고객에게 "요즘 이런 문제 많죠?"라며 공감만 구하는 것도 늦은 대응입니다.
결국 B2B 퍼널에서는 좋은 콘텐츠가 아니라 '맞는 타이밍의 콘텐츠'가 전환을 만듭니다.
👉 B2B 고객은 5단계로 움직입니다
고객 인지 단계는 크게 다섯 단계로 나뉘어요. 각 단계마다 고객이 원하는 정보와 행동이 다르기 때문에 콘텐츠도 그에 맞춰야 합니다.
Problem Unaware – 문제 미인식 단계
이 단계의 고객은 아직 문제를 자각하지 못했어요. 트렌드나 인사이트로 "어, 우리도 이런 문제 있을 수 있겠네?"를 느끼게 해야 합니다.
Problem Aware – 문제 인식 단계
문제는 알았지만 해결책은 몰라요. "이걸 어떻게 해결하지?"라는 고민에 방향을 제시해야 합니다.
Solution Aware – 해결책 탐색 단계
해결 방법을 찾고 비교 중이에요. "A 방식 vs B 방식" 같은 비교 콘텐츠가 필요합니다.
Product Aware – 제품 비교 단계
여러 제품을 놓고 후보군을 좁히는 중이에요. 경쟁사 비교, 고객 사례, 기능 상세가 필요한 시점입니다.
Most Aware – 구매 확정 단계
거의 결정한 상태예요. 가격, 데모, 온보딩 가이드처럼 실행을 돕는 정보를 원합니다.
이 흐름을 이해하면 콘텐츠 전략이 명확해져요. 예를 들어볼게요.
📌 상단 퍼널(Problem Aware) | 리서치형 블로그, 트렌드 리포트, 인포그래픽 |
📌 중단 퍼널(Solution Aware) | 비교 가이드, 체크리스트, "이럴 땐 이 방법" 콘텐츠 |
📌 하단 퍼널(Product~Most Aware) | 고객 사례, 가격 페이지, 데모 신청 페이지 |
이처럼 같은 메시지라도 언제 보여주느냐에 따라 결과는 180도 달라질 수 있는 거예요.
🎯 CTA도 단계에 맞춰 바꿔야 합니다
콘텐츠를 단계별로 나눴다면, CTA도 함께 조정해야 해요. 모든 페이지에서 "지금 바로 신청하세요"를 외치면 오히려 고객은 부담을 느끼고 이탈합니다.
💬 상단 퍼널 CTA | "트렌드 리포트 다운로드", "체크리스트 받기" | → 부담 없이 정보를 받아가게 하세요. |
💬 중단 퍼널 CTA | "솔루션 비교표 보기", "우리 상황에 맞는 방법 찾기" | → 선택을 돕는 도구를 제공하세요. |
💬 하단 퍼널 CTA | "가격 확인하기", "무료 데모 신청", "실제 사례 보기" | → 이제 구체적인 실행으로 연결하세요. |
CTA의 목적을 '즉시 전환'이 아니라 '다음 단계로 이동'에 맞추면 퍼널은 훨씬 부드럽게 작동합니다. HubSpot 2024 리포트에 따르면, 사례·가격·비교 콘텐츠를 본 리드는 세일즈 미팅으로 이어질 확률이 3배 이상 높았다고 하는데요. 고객이 소비하는 콘텐츠가 곧 구매 의도의 신호인 셈이죠.
✅ 지금 당장 점검해야 할 3가지
✔️ 문제를 막 자각한 고객에게 가격표부터 보여주고 있나요?
아직 공감이 필요한 단계라면 데이터 중심 리서치 콘텐츠로 교체하세요.
✔️ 구매 검토 중인 고객에게 블로그만 보여주고 있나요?
이제 비교표, 데모 영상, 실제 고객 사례가 필요한 시점이에요.
✔️ 핵심 전환 페이지의 CTA가 다음 단계로 자연스럽게 이어지나요?
고객이 멈추지 않고 계속 움직이도록 흐름을 설계해야 합니다.
피트페이퍼를 쓰는 팀들은 페이지별 체류 시간과 클릭 흐름 데이터를 보며 고객이 어느 단계에서 멈췄는지 파악하고 메시지를 조정합니다. 그 결과, 같은 콘텐츠로도 전환 흐름이 훨씬 선명해졌죠.
⏰ 타이밍이 맞아야 콘텐츠가 팔립니다
B2B 콘텐츠 마케팅에서 전환율을 결정짓는 건 '좋은 글'이 아니라 '적절한 타이밍의 메시지'예요. 고객 인지 단계를 구분하고 각 단계별 콘텐츠를 연결하면 트래픽은 그대로여도 전환율은 달라집니다.
지금 랜딩페이지 전환율이 정체돼 있다면 메시지를 바꾸기보다 먼저 단계의 순서를 맞춰보세요. 고객이 '준비된 시점'에 '딱 필요한 메시지'를 만날 때 그때 비로소 전환은 자연스럽게 일어납니다.
그런데 인지 단계를 맞췄다고 끝이 아니에요.
이후엔 이런 질문들이 남아 있습니다.
💡 페이지 어디서 고객이 이탈하는지 데이터로 어떻게 찾죠?
💡 마케팅과 세일즈를 하나의 퍼널로 정렬하는 법은?
💡 올바운드(Allbound) 전략으로 전환율을 2배 높이는 방법은?
Featpaper 전문 <B2B 마케터라면 꼭 점검해야 할 전환의 4가지 키워드>에서는 ICP 정밀화 이후, 콘텐츠 매핑과 데이터 기반 병목 진단까지 이어지는 전체 프로세스를 다룹니다. 지금 콘텐츠는 많은데 전환이 안 된다면 이 전문이 정확한 답이 될 거예요.
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