제안서 가격, 넣을까 말까 보다 중요한 건

(이 글은 ‘제안서 잘 쓰는 법? 데이터가 말해준 정답 5가지’ 중 일부를 발췌한 내용입니다.)

많은 마케팅·세일즈 담당자 분들을 만나보면 생각보다 많은 분들이 제안서에 가격을 넣을지 말지를 고민하시더라고요. 추후 협상력을 잃을까 봐, 혹은 경쟁사보다 비싸 보일까 봐 아예 가격을 빼는 경우가 많았죠. 일단 미팅부터 잡고 나중에 설득한다는 생각으로 말이죠.

사실 제안서에 가격을 쓸지 말지는 명확한 정답이 있는 영역은 아니에요. 서비스 특성이나 사내 전략에 따라 자유롭게 선택할 수 있는 부분이죠. 다만 오늘 데이터를 확인한다면 마음의 짐을 조금 덜 수 있지 않을까 싶어요. 의외로 가격을 투명하게 공개한 제안서가 오히려 더 많은 선택을 받고 있었거든요

투명한 가격이 수락률을 25% 높인다

Proposify의 분석에 따르면 가격 정보를 명확히 포함한 제안서가 그렇지 않은 제안서보다 수락률이 평균 25% 높았어요. QorusDocs 역시 가격을 투명하게 제시한 제안서일수록 고객의 응답 속도가 빠르고 열람 시간이 길었다고 분석했죠.

왜 이런 결과가 나올까요? 고객 입장에서 생각해 보면 이해가 쉬워져요. 가격이 없는 제안서를 받으면 "혹시 너무 비싼 거 아냐?"라는 의심부터 생기거든요. 가격을 알려면 추가 문의를 해야 하는데 그것도 번거롭죠. 결국 일단 보류하고 다른 제안서부터 검토하게 되는 거예요.

반대로 가격이 명확하면 고객은 바로 판단할 수 있어요. 예산에 맞는지, 가치 대비 합리적인지를 즉시 확인하고 다음 단계로 넘어가죠. 다시 말하면, 투명함이 신뢰감 있는 관계 구축의 물꼬를 터주는 셈이에요.

가격을 숨기면 생기는 3가지 역효과

가격을 제안서에 넣지 않으면 어떤 일이 벌어질까요?

첫째, 고객은 불편해집니다. 가격을 알기 위해 다시 연락해야 한다는 게 귀찮아요. 바쁜 일정 속에서 "이 정도면 패스"하고 넘어갈 확률이 높아지죠.

둘째, 불신이 쌓입니다. "가격을 숨긴다 = 뭔가 비싸다"는 인식이 자동으로 생겨요. 투명하지 않은 태도가 오히려 협상력을 깎아내리는 거예요.

셋째, 경쟁에서 밀립니다. 경쟁사가 먼저 투명하게 가격을 제시하면 고객은 그쪽부터 검토하게 돼요. "일단 이쪽은 명확하네"라는 인상을 주니까요.

결국 가격을 숨기는 건 협상력을 지키는 게 아니라 어쩌면 아예 기회를 잃는 선택이 될 수도 있는 거에요.

3단 가격 카드로 선택권 주기

그렇다면 가격은 어떻게 넣어야 할까요? 무조건 저렴한 가격을 넣는 게 좋을까요? 당연히 아니겠죠!

중요한 건 고객이 비교하고 판단하기 쉬운 구조로 가격과 가치를 제시하는 거예요. 기본형 / 확장형 / 프리미엄형처럼 옵션을 나눠 보는 것도 좋은 선택이 될 수 있는데요. 이러면 고객은 예산에 맞춰 스스로 선택할 수 있는 환경이 만들어져 가격이 아니라 가치를 판단하고 있다고 인식할 수 있어요.

예를 들어 이런 식이죠.

• 기본형 (월 5만원) : 핵심 기능만 제공

• 확장형 (월 7만원) : 데이터 분석 추가

• 프리미엄형 (월 10만원) : 개인화 + 실시간 알림까지

이렇게 제시하면 고객은 단순히 서비스가 비싸다가 아니라 "우리한테는 확장형이 맞겠네"라고 생각하게 된다는 거죠. 이렇게 가격표를 단순한 숫자가 아니라 선택의 기준으로 바꿔주는 거예요.

투명한 가격은 신뢰의 시작이다

가격을 숨기는 건 협상에서 불리한 게 아니에요. 오히려 고객의 신뢰를 얻는 가장 빠른 방법이고 제안서의 설득력을 높이는 핵심이 되죠. 솔직하고 준비된 파트너라는 인식을 주면 필요할 때 다시 연락할 마음이 생겨요. 지금 계약이 안 되더라도 다음 기회를 열어둘 수도 있고요.

이제 부담 없이 가격을 당당하게 제시해 보세요. 투명함이 곧 여러분만의 경쟁력이 될 거예요!

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