마케팅과 세일즈 KPI가 다르면 전환율도 제자리입니다

(이 글은 'B2B 마케터라면 꼭 점검해야 할 전환의 4가지 키워드' 중 일부를 발췌한 내용입니다.)

"이번 달 리드 1,000개 확보했습니다!"

하지만 세일즈팀은 말합니다. "전화할 만한 리드는 50개도 안 돼요."

이 장면, 익숙하지 않나요? 성과 보고서는 꽉 차 있는데 실제 계약은 제자리걸음이에요. 문제는 마케팅 역량이 아닙니다. 정렬이 안 됐기 때문이죠. 두 팀이 같은 퍼널 위에 서 있지 않으니까요.

🤯 마케팅과 세일즈가 따로 움직이면 생기는 일

마케팅팀은 '리드 수'를 보고하고, 세일즈팀은 '전환 건수'를 봅니다. 언뜻보면 두 팀의 목적에 잘 어울리는 적절한 목표로 보이지만 KPI가 다르면 시선이 엇갈려요.

• 마케팅은 양을 늘리려 하고,

• 세일즈는 질이 떨어진다고 말합니다.

결과적으로 퍼널은 한쪽에서만 돌아가고 고객은 그 틈으로 빠져나가게 되죠. 결국 이건 성과 부재가 아니라 시스템 부재의 문제인 거예요.

예를 들어볼게요. 마케팅이 "IT 업계 전체"를 타깃으로 광고를 돌렸는데 세일즈는 "연 매출 10억 이상, 직원 50명 이상"만 의미 있다고 생각한다면? 리드는 쌓이지만 전환은 멈춥니다. 두 팀이 다른 고객을 보고 있는 거니까요.

🧩 그래서 등장한 개념, 올바운드(Allbound)

최근 성과를 내는 B2B 팀들이 선택한 접근이 올바운드(Allbound)입니다. 인바운드(inbound)와 아웃바운드(outbound)를 나누지 않고 세일즈와 마케팅을 하나의 퍼널 위에서 움직이게 하는 전략이죠.

올바운드의 핵심은 단순합니다. '누가 리드를 만들었는가'가 아니라, '그 리드가 전환될 확률을 함께 높이고 있는가'를 기준으로 보는 거예요.

성과를 내는 팀은 이 세 가지 구조를 갖고 있습니다.

1️⃣ 공동 리드 정의

ICP 기준을 마케팅과 세일즈가 함께 정합니다. 어떤 리드가 좋은 리드인가에 대한 합의가 출발점이에요.

2️⃣ 공동 KPI 운영

MQL→SQL→전환율까지 두 팀이 함께 책임집니다. 마케팅은 리드 수만, 세일즈는 전환만 보는 게 아니라 전체 흐름을 공유하죠.

3️⃣ 정기 피드백 루프

리드 질, 캠페인 결과를 정기적으로 재학습합니다. "이번 달 리드 어땠어요?" 이 한 문장이 다음 달 캠페인을 바꿉니다.

이 구조가 갖춰지면 퍼널은 더 이상 끊기지 않습니다.

🤝 숫자가 아니라 흐름을 공유하세요

올바운드의 진짜 효과는 정보의 흐름에 있어요.

세일즈팀이 "이번 달 리드 질은 좋았어요. 특히 블로그 유입이 의사결정권자가 많더라고요"라고 피드백하면 마케팅팀은 그 데이터를 다음 캠페인 타깃팅에 바로 반영합니다.

반대로 마케팅팀이 "이 콘텐츠를 본 리드는 전환 확률이 3배 높아요"라고 공유하면 세일즈팀은 미팅 전부터 고객의 관심 포인트를 알고 접근할 수 있죠.

이런 협업을 꾸준히 운영한 기업은 그렇지 않은 기업보다 리드 전환율이 평균 67% 높다는 조사도 있습니다. 결국 퍼널을 정렬하는 가장 강력한 방법은 팀이 데이터를 공유하고 같은 언어로 성과를 해석하는 것입니다.

✅ 올바운드 정착을 위한 첫 3단계

✔️ 1단계 : 리드 정의 재정의하기

좋은 리드의 기준을 팀 간에 명확히 합의하세요. 직무, 회사 규모, 예산, 의사결정권 등 ICP 요소를 기준으로 삼는 게 좋습니다.

✔️ 2단계 : KPI를 하나로 통합하기

'전환율'이나 'MQL→SQL 비율'처럼 두 팀이 함께 책임지는 지표를 만드세요. 마케팅과 세일즈가 같은 숫자를 보면 자연스럽게 같은 방향으로 움직입니다.

✔️ 3단계 : 피드백 루프 만들기

정기 미팅을 통해 리드 질과 캠페인 결과를 주고받으세요. 데이터가 이야기하게 만들면 감정이 개입할 여지가 없습니다.

피트페이퍼를 사용하는 팀들은 제안서 열람 데이터와 캠페인 리드 데이터를 같은 대시보드에서 보며 "지금 우리 리드가 어디서 멈췄는가"를 함께 확인합니다. 그 덕분에 마케팅은 세일즈의 언어로, 세일즈는 마케팅의 데이터로 대화하죠.

📈 세일즈와 마케팅이 한 퍼널 위에 있을 때, 전환은 자연스럽게 오릅니다

B고객을 정밀하게 정의했고 콘텐츠를 단계별로 매핑했으며 데이터로 병목을 찾았다면 이제 사람이 맞춰져야 합니다. 올바운드는 협업의 구조를 바꾸는 일이 아니라 팀이 같은 퍼널을 공유하도록 만드는 일이에요.

결국 B2B 전환율은 도달이 아니라 정렬에서 만들어집니다. 팀이 하나의 흐름으로 움직일 때 퍼널은 새지 않습니다.

그런데, 이 올바운드를 실행에 옮기려면 ICP, 콘텐츠, 데이터, 협업이 하나의 프레임으로 설계되어야 해요. 이 모든 과정을 한눈에 보고 싶다면 지금까지 다룬 네 가지 축을 하나로 연결하는 전체 그림이 필요합니다.

💡 ICP를 정밀하게 세우는 구체적인 기준은?

💡 단계별 콘텐츠 매핑과 CTA 설계 방법은?

💡 데이터로 병목을 찾고 개선하는 실전 프로세스는?

💡 마케팅과 세일즈를 하나로 정렬하는 Allbound 실행 가이드는?

Featpaper 전문 <B2B 마케터라면 꼭 점검해야 할 전환의 4가지 키워드>가 완성된 지침서가 되어줄 거예요. 지금 전환율을 운이 아닌 시스템으로 만들고 싶다면 전문을 꼭 확인해 보세요.

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